Описание курса
ПРО-ДАВАТЬ 2: выявление потребностей и презентация
Как задать вопрос, чтобы получить нужный ответ. И как презентовать так, чтобы гость сказал «да».
Знакомая ситуация?
Вы спрашиваете гостя: «Вы маникюр делаете?» Он отвечает «да» - и на этом все. Вы не узнали ни периодичность, ни где он это делает, ни что ему важно.
Вопрос задан так, что ответ ничего не дал. А потом удивляемся, почему презентация не попадает в цель и гость уходит без дополнительной услуги.
Или еще хуже: «Не хотите ли подстричься?» - «Нет, нет». Закрытый вопрос с отрицанием программирует отказ.
Как вопрос задашь, такой ответ и получишь. Это главное правило продаж, которое меняет результат разговора.
Что это даёт
Не набор навыков, а конкретный результат для вашего салона.
Три типа вопросов
Открытые, закрытые и альтернативные - и понимание, какие дают результат.
Попадание в потребность
Задаете несколько открытых вопросов и точно понимаете, что предложить гостю.
Желаемый ответ в вопросе
Формулируете вопрос так, что гость сам говорит «да» и поддерживает вас.
Язык гостя
Понимаете уровень профессионализма клиента и презентуете на понятном ему языке.
Имя и похвала
Обращаетесь по имени и благодарите после каждого ответа - контакт крепнет.
Рост продаж
Правильная презентация приводит к записи и дополнительным услугам.
Что внутри: 4 урока
Пошаговая система по программе эксперта-практика.
-
1
Выявление потребностей: с чего начать
Почему без первых двух этапов продаж - подготовки и установки контакта - нельзя идти дальше. Логика тренинга: от контакта к выявлению потребностей и презентации.
-
2
Три типа вопросов для выявления потребности клиентов
Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Почему закрытые не подходят для выявления потребностей и что вы теряете, задавая вопрос «да/нет».
-
3
Правильные формулировки вопросов
Четыре правила: имя гостя, похвала после ответа, заложенный в вопрос желаемый ответ и помогающие слова («правда?», «согласны?»). Как задавать вопросы, пока не поймете, что предлагать.
-
4
Презентация
Как перейти от выявленных потребностей к презентации, которая попадает в цель и приводит гостя к решению о покупке.
Приёмы, которые сразу дают результат
То, что можно применить в ближайшем разговоре.
- ✓ Открытые вопросы для выявления потребностей: закрытые не дают информации и программируют отказ.
- ✓ Закладывайте в вопрос желаемый ответ: «А за лицом нужно ухаживать, правда?» - гость соглашается.
- ✓ Похвала после каждого ответа: «благодарю», «отлично», «супер» - гость охотнее продолжает диалог.
- ✓ Помогающие слова: «согласны?», «верно?» - гость поддерживает вас.
- ✓ Задавайте столько вопросов, сколько позволяет гость, пока не поймете, что именно ему предложить.
Частые вопросы
Кому подойдёт курс?
Владельцам, управляющим, администраторам и мастерам, которые работают с продажами.
Нужно ли смотреть первую часть?
Рекомендуется: в первой части разбираются подготовка к продаже и установка контакта.
Это теория или практика?
Практика: автор дает выжимку из 6-часового офлайн-тренинга с примерами формулировок.
Кто автор курса?
Татьяна Саблина - 25 лет в бьюти-индустрии, коуч и наставник предпринимателей, практик.